O que é o modelo de probabilidade de elaboração em psicologia?

Duas maneiras pelas quais a mudança de atitude ocorre

Uma mulher faz um brainstorming na frente de um quadro branco.

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o modelo de probabilidade de elaboração é uma teoria da persuasão que sugere que existem duas maneiras diferentes pelas quais as pessoas podem ser persuadidas de algo, dependendo de quão investidas elas estão em um tópico. Quando as pessoas estão fortemente motivadas e têm tempo para pensar sobre uma decisão, a persuasão ocorre através da rota central , em que eles pesam cuidadosamente os prós e os contras de uma escolha. No entanto, quando as pessoas estão apressadas ou a decisão é menos importante para elas, elas tendem a ser mais facilmente persuadidas pelo rota periférica , ou seja, por características mais tangenciais à decisão em questão.

Principais conclusões: Modelo de probabilidade de elaboração

• O modelo de probabilidade de elaboração explica como as pessoas podem ser persuadidas a mudar suas atitudes.
• Quando as pessoas investem em um tópico e têm tempo e energia para pensar sobre um problema, é mais provável que sejam persuadidas por meio do rota central .
• Quando as pessoas investem menos em um tópico, elas são mais propensas a serem persuadidas pelo rota periférica e são mais facilmente influenciados por aspectos superficiais da situação.

Visão geral do modelo de probabilidade de elaboração

o modelo de probabilidade de elaboração é uma teoria desenvolvida por Richard Petty e John Cacioppo nas décadas de 1970 e 1980. Pesquisas anteriores sobre persuasão haviam encontrado resultados contraditórios, então Petty e Cacioppo desenvolveram sua teoria para explicar melhor como e por que as pessoas podem ser persuadidas a mudar de atitude em um determinado tópico.

Segundo Petty e Cacioppo, um conceito-chave a ser entendido é a ideia de elaboração . Em níveis mais altos de elaboração, as pessoas são mais propensas a pensar sobre uma questão com cuidado, mas, em níveis mais baixos, elas podem tomar decisões que são pensadas com menos cuidado.

Que fatores afetam a elaboração? Um fator importante é se a questão é pessoalmente relevante para nós. Por exemplo, imagine que você está lendo sobre uma proposta de imposto sobre refrigerantes em sua cidade. Se você é um bebedor de refrigerante, o modelo de probabilidade de elaboração preveria que a elaboração seria maior (já que você estaria potencialmente pagando esse imposto). Por outro lado, pessoas que não bebem refrigerantes (ou bebedores de refrigerantes que moram em uma cidade que não estava pensando em adicionar um imposto sobre refrigerantes) teriam níveis mais baixos de elaboração. Outros fatores também podem afetar nossa motivação para elaborar um problema, como a rapidez com que um problema em potencial nos afetará (a elaboração é maior para coisas que nos afetam mais imediatamente), o quanto já sabemos sobre um tópico (mais conhecimento preexistente está vinculado para mais elaboração) e se a questão se relaciona com um aspecto central de nossa identidade (se for, a elaboração é maior).

Outro fator que afeta a elaboração é se temos ou não tempo e habilidade para prestar atenção. Às vezes, estamos muito apressados ​​ou distraídos para prestar atenção a um problema, e a elaboração é menor nesse caso. Por exemplo, imagine que você é abordado no supermercado e solicitado a assinar uma petição política. Se você tiver bastante tempo, você pode ler a petição com atenção e fazer perguntas ao peticionário sobre o assunto. Mas se você está correndo para o trabalho ou tentando carregar mantimentos pesados ​​em seu carro, é menos provável que você forme uma opinião cuidadosa sobre o tópico da petição.

Essencialmente, a elaboração é um espectro de baixo a alto. Onde alguém está no espectro afeta a probabilidade de que eles sejam persuadidos pela rota central ou pela rota periférica.

A Rota Central para a Persuasão

Quando a elaboração é maior, é mais provável que sejamos persuadidos pela rota central. Na rota central, prestamos atenção aos méritos de um argumento e pesamos cuidadosamente os prós e os contras de uma questão. Essencialmente, a rota central envolve o uso do pensamento crítico e a tentativa de tomar a melhor decisão possível. (Dito isso, mesmo usando a rota central, ainda podemos acabar processando informações em um enviesado caminho.)

É importante ressaltar que as atitudes formadas pela via central parecem ser especialmente fortes. Quando persuadidos pela rota central, somos menos suscetíveis às tentativas dos outros de mudar de ideia mais tarde e é mais provável que ajamos de maneiras que correspondam à nossa nova atitude.

A Rota Periférica para a Persuasão

Quando a elaboração é menor, é mais provável que sejamos persuadidos pela rota periférica. Na rota periférica, somos suscetíveis a ser influenciados por pistas que na verdade não se relacionam com o problema em questão. Por exemplo, podemos ser persuadidos a comprar um produto porque um porta-voz famoso ou atraente é mostrado usando o produto. Na rota periférica, também podemos ser persuadidos a apoiar algo porque vemos que há muitos argumentos a favor – mas podemos não considerar cuidadosamente se esses argumentos são realmente bons.

No entanto, mesmo que as decisões que tomamos pela rota periférica possam parecer menos do que ideais, há uma importante razão pela qual a rota periférica existe. Simplesmente não é possível pensar cuidadosamente em todas as decisões que temos que tomar em nossas vidas diárias; fazer isso pode até causar fadiga de decisão . Nem toda decisão é igualmente importante, e usar a rota periférica para algumas das questões que na verdade não importam tanto (como escolher entre dois produtos de consumo muito semelhantes) pode liberar espaço mental para pesar os prós e contras com mais cuidado quando enfrentamos uma decisão maior.

Exemplo

Como um exemplo de como o modelo de probabilidade de elaboração funciona, pense novamente em Got milk? campanha da década de 1990, em que celebridades eram retratadas com bigodes de leite. Alguém que tem menos tempo para prestar atenção em um anúncio teria um nível mais baixo de elaboração, então pode ser persuadido ao ver uma celebridade favorita com um bigode de leite (ou seja, eles seriam persuadidos pela rota periférica). No entanto, alguém especialmente preocupado com a saúde pode ter um nível mais alto de elaboração sobre esse assunto, portanto, pode não achar esse anúncio especialmente convincente. Em vez disso, alguém com um nível mais alto de elaboração pode ser persuadido de maneira mais eficaz por um anúncio que utiliza a rota central, como um resumo dos benefícios do leite para a saúde.

Comparação com outras teorias

O modelo de probabilidade de elaboração é semelhante a outra teoria de persuasão sugerida por pesquisadores, a heurística -modelo sistemático desenvolvido por Shelly Chaiken. Nesta teoria, existem também duas vias para a persuasão, que são chamadas de rota sistemática e a rota heurística . A rota sistemática é semelhante à rota central do modelo de verossimilhança de elaboração, enquanto a rota heurística é semelhante à rota periférica.

No entanto, nem todos os pesquisadores concordam que existem dois caminhos para a persuasão: alguns pesquisadores propuseram uma unimodelo de persuasão em que há apenas uma rota para a persuasão, ao invés de uma rota central e periférica.

Conclusão

O modelo de probabilidade de elaboração tem sido uma teoria influente e amplamente citada na psicologia, e sua principal contribuição é a ideia de que as pessoas podem ser persuadidas das coisas de duas maneiras diferentes, dependendo do nível de elaboração de um tópico específico.

Fontes e Leitura Adicional:

• Escuro, Pedro. Modelo Heurístico-Sistemático de Persuasão. Enciclopédia de Psicologia Social . Editado por Roy F. Baumeister e Kathleen D. Vohs, SAGE Publications, 2007, 428-430.
• Gilovich, Thomas, Dacher Keltner, and Richard E. Nisbett. Psicologia Social. 1ª edição, W. W. Norton & Company, 2006. https://books.google.com/books?id=GxXEtwEACAAJ
• Petty, Richard E., and John T. Cacioppo. 'O Modelo de Probabilidade de Elaboração de Persuasão.' Avanços na psicologia social experimental, 19, 1986, 123-205. https://www.researchgate.net/publication/270271600_The_Elaboration_Likelihood_Model_of_Persuasion
• Wagner, Benjamin C., and Richard E. Petty. 'O Modelo de Probabilidade de Elaboração de Persuasão: Influência Social Pensativa e Irrefletida.' Teorias em Psicologia Social , editado por Derek Chadee, John Wiley & Sons, 2011, 96-116. https://books.google.com/books/about/Theories_in_Social_Psychology.html?id=DnVBDPEFFCQC